Importancia de la Comunicación Multicultural en Negociaciones Internacionales. En un mundo cada vez más globalizado es necesario conocer de los distintos idiomas, culturas, costumbres, religiones y de su importancia a la hora de hacer negocios. Existe una gran oportunidad de crecer y llegar a nuevos mercados en múltiples países y las barreras lingüísticas y culturales no deberían de ser impedimento para lograrlo. La apertura a la comunicación multicultural abre puertas a nuevos mercados, nuevas oportunidades de negocio y, aunque no es una garantía de ello, puede llegar incluso a incrementar las ventas, por cuanto facilita la expansión de los horizontes y permite la comunicación entre individuos solventando barreras de idiomas y culturas.

Si como empresa se desea crecer es indispensable abrirse a nuevos mercados en diferentes países y esto implica dominar sus idiomas y culturas. Las relaciones interculturales se ven altamente influidas por las distintas costumbres, religiones y patrones de pensamiento de las personas. A la hora de hacer negocios es indispensable tener ciertos factores en cuenta para respetar estas diferencias culturales y que las negociaciones sean exitosas, estos son:

• El idioma: El idioma es el factor más importante a la hora de hacer negociaciones internacionales, siempre se debe procurar que exista la mejor comunicación y entendimiento entre todas las partes. Se sabe que por excelencia el idioma más utilizado en el mundo laboral es el inglés, pero este ya no es suficiente. A la hora de realizar negocios con clientes extranjeros se les debe de atender con excelencia, simplificando el proceso de negociación y permitiendo que se sientan escuchados. Es por esto, que si el cliente así lo demanda es imprescindible llegar a él en su propio idioma.

• El saludo: Siempre es importante investigar cual es el saludo tradicional en el país de la persona con la que se está negociando. En la mayoría de países el saludo más aceptado es el apretón de manos, sin embargo otros tienen sus propios saludos tradicionales. En ciertos países asiáticos se saluda con una leve inclinación de cabeza, en India uniendo las manos y colocándolas bajo la barbilla, en países árabes suele ofrecerse la mano derecha y continuar con dos o tres besos alternados en cada mejilla. Lo mejor siempre es informarse cuál es utilizado en el país de cada uno de los participantes y procurar que todos se sientan cómodos.

• El tiempo: La manera en la que se percibe e invierte el tiempo puede variar de un país a otro. En lo que a la puntualidad se refiere, en América del Sur y el Mediterráneo existe cierta flexibilidad en los retrasos mientras que en Norteamérica, Europa o Japón la puntualidad se da por sentado. El valor del tiempo también es un factor que varía de un país a otro, en América del Norte se espera completar el proceso de negociación lo más rápido posible. Sin embargo, en los Emiratos Árabes Unidos y Arabia Saudita, prefieren darse el tiempo para conocerse más y que se genere una relación de confianza.

• El lenguaje corporal: El lenguaje corporal es una de las herramientas más poderosas en la comunicación. El significado de distintos gestos puede variar mucho dependiendo de la cultura, por lo tanto a la hora de negociaciones internacionales es indispensable tener esto en cuenta para así evitar malentendidos.  Otro aspecto básico del lenguaje corporal en distintos países es la distancia, se debe saber en qué países se prefiere mantener una distancia entre personas, o al contrario en cuáles países se prefiere la cercanía ya que se ve un símbolo de confianza.

• Conversaciones casuales: Las conversaciones casuales o en inglés “small talk” son esas que se mantienen entre negociaciones con el fin de romper el hielo y llegar a conocerse entre participantes. En algunos países es muy común este tipo de conversaciones, como en Francia, Canadá, Estados Unidos y Australia. Sin embargo, en países como Suecia, Japón y Alemania prefieren centrarse solo en el tema de la reunión.

• El humor: El humor puede ser un arma de doble filo en las negociaciones interculturales, puede ayudar a crear una atmósfera relajada y cómoda o puede crear una situación desagradable. Las diferencias culturales y religiosas pueden llegar a dificultar que los interlocutores entiendan los chistes, por lo tanto se debe ser prudente con el humor y chistes que se van a utilizar.

• Los obsequios: Para muchos los obsequios son un elemento importante de la negociación, pero es necesario saber qué obsequio dar a quién. En algunos países asiáticos, es costumbre intercambiar obsequios, y rechazar obsequios a la otra parte al comienzo de las negociaciones puede considerarse un insulto. Sin embargo, en los países occidentales si se entrega un obsequio, siempre debe ser de poco valor para no sentirlo como soborno.

• La religión: La religión es uno de los temas más delicados y delicados, por lo que es mejor evitar comentar sobre estos temas durante las negociaciones. Es importante también conocer lo básico de estas religiones para comprender las ideas y los comportamientos de las personas con las que estamos tratando de negociar.

Es importante mencionar que en los procesos de negociación multilíngüe y multicutural se recomienda contar con los servicios profesionales de intérpretes nativos que dominen no solo los aspectos idiomáticos sino también culturales. Un buen intérprete, que conozca ambas culturas e idiomas debe servir de “puente” o broker cultural y asesorar a sus clientes sobre los anteriores aspectos.